Fokus auf einen pro-aktiven Vertriebsansatz und Sales-Exzellenz

Die MULTIVAC Gruppe ist ein weltweit führender Hersteller von integrierten Verpackungslösungen mit einer hervorragenden Marktposition. Um diese weiter auszubauen, setzt das Unternehmen seinen aktuellen Fokus auf den nationalen und internationalen Vertrieb. IPS Concept als strategischer Partner begleitet MULTIVAC bei der inhaltlichen Umsetzung. Das Ergebnis: die strategische Überarbeitung der Schlüssel-Vertriebstrainings für die Schulung von etwa 1000 Vertriebsleuten weltweit.

Anforderungen an das Projekt

Im September 2022 richtete die Market Analyst und Trainings-Abteilungen von MULTIVAC folgende Anforderungen an uns:

• Neuausrichtung des bestehende Schlüsseltrainings zum zentralen Kundenversprechen für den gesamten Außendienst der MULTIVAC-Gruppe (etwa 1000 Vertriebsleute weltweit)
• Strategische Einbindung der Themen: Emotional Sales + Value-based Sales Approach
• Neuentwicklung eines Trainingsformates für den Roll-out als Train-the-Trainer Konzept
• Neuentwicklung bzw. Umstrukturierung + Ergänzung der Trainingsinhalte
• Neuentwicklung aller Trainingssessions + Entwicklung aller Trainingsübungen

Zielsetzung des Projektes

Seit über 60 Jahren vertrauen Kunden weltweit auf die herausragenden Produkte und Best-in-class-Services von MULTIVAC.

Unter dem Name PEAQ (Performance, Efficiency, Availability, Quality) verbirgt sich das zentrale Kundenversprechen zur Maximierung der Produktivität von Kunden weltweit. Mit dem Anspruch:
One Company. One Promise. One Language. One Behavior galt es ein Trainingsprogramm zu entwickeln um Vertriebsleuten weltweit eine Argumentationshilfe zu bieten, um den Mehrwert der MULTIVAC Lösungen im direkten Wettbewerb zu verargumentieren. MULTIVAC Lösungen zeichnen sich durch eine höhere Produktivität, smart/digital manufactoring, eine höhere Ausbringungsmenge und somit über die Lebenszeit der Maschinen mit einer besseren TCO-(Total Cost of Ownership)-Bilanz gegenüber Wettbewerbslösungen aus.

Mit dem strategischen Vertriebstraining erhalten Vertriebsleute Kalkulationstools, Argumentationshilfen, Marketingmaterial, Einblick in die Smart Service Softwarelösungen für die Digitalisierung und daten-gesteuerte Optimierung von Produktions- und Verpackungsabläufen sowie Best Practice Kundenfälle in diesem Bereich. Kunden profitieren durch die Best Practice Erfahrungen sowie der Expertise von MULTIVAC in der Analyse, Kalkulation, vorab Simulation und Umsetzung von produktivitätssteigernden Maßnahmen in Verarbeitungs- und Verpackungsprozessen. Es galt ein Trainingskonzept zu entwickeln welches einen weltweiten Informations- und Erfahrungsaustausch ermöglicht, eine echte Hilfe bietet sowie Lernen für alle attraktiv macht, in dem es moderne und agile Lernmethoden einbindet.

Herausforderungen des Projektes

• Expertenwissen weltweit sammeln, übertragen und nutzen
• Integration strukturierter Methoden der Erwachsenenbildung
• Erzeugung eines hybriden Lernformats (für die Durchführung Online und in Präsenz)
• persönlichen und beruflichen Weiterentwicklung der Teilnehmer
• Lernen für alle unterhaltsam/attraktiv machen
• Übernahme bestehender Lern- und Entwicklungsprogramme in einen dezentralen „Train-the-Trainer“-Ansatz (internationaler Rollout über Trainer in den Regionen)
• Unterweisen, befähigen und unterstützen von Trainern weltweit
• Auswahl und Einbeziehung interner und externer Experten und Trainer

IPS-Leistungen

Phase 1: Entwicklung PEAQ Trainingskonzept (Sept. - Dezember 2022)

• Entwicklung eines interaktiven Session-Formats
• Entwicklung aller Trainingsformate für PEAQ Schulung
• Entwicklung aller Trainingsübungen
• Durchführung von Experteninterviews
• Entwicklung Screenbooks für Expertenvideos
• Produktion von Experten-Videos
• Trainingssereie vertesten mit Pilotgruppen im Dezember 2022

Phase 2: Unterstützung für globalen Rollout (Januar - April 2023)

• Durchführung der Trainingsserie für die ersten Teilnehmer weltweit
• Durchführung der Trainingsserie für die ersten Trainer weltweit
• Key-Note zu Trainingsserie auf US National-Conference
• Erzeugung von Moderationstexten für Trainer weltweit
• Vorbereitung Train-the-Trainer Rollout

Phase 3: Durchführung weltweiter Train-the-Trainer Ausbildung (April 2023 - ongoing)

• Durchführung der Trainingsserie für zukünftige PEAQ Trainer weltweit
• Assistenz und Support bei der Umsetzung in den jeweiligen Landesorganisationen
• Ansprech-/Sparringpartner als Experten zu "Emotional and Value-based Selling"

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Zitat einer der Teilnehmenden von MULTIVAC USA

"The PEAQ trainings concept will add a whole new aspect to the MULTIVAC sales training. The tools are exzellent! Sales will love those! We are going to boost the sales training in the US."

Zitat einer der Teilnehmenden von MULTIVAC South Africa

"To be honest, the training opened my mind! I now look very differently towards our SmartServices and Smart Manufacturing. It changed my view 180 degrees and I now see so many opportunities."

An dieser Stelle ein herzliches Dankeschön an das MULTIVAC Team für das große Vertrauen und die gemeinsame, mehr als spannende Reise. Das Feedback eurer Vertriebskollegen ist überwältigend und wir stolz darauf dabei zu sein!

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